¿Cómo aprovechar una visita a la feria Medica en Dusseldorf ?
Durante la semana del 12 al 15 de Noviembre, se celebró la feria MEDICA en Dusseldorf (Alemania). Se trata de una de las grandes ferias del sector hospitalario a nivel mundial, y más específicamente, de una de las tres grandes del sector del In Vitro Diagnóstico, junto con la AACC estadounidense y Arab Health, que viene celebrándose en Dubai a principios de año.
MEDICA es una feria de dimensiones astronómicas, con unos 3000 expositores y más de 15 pabellones. ¡Tendríais que ver cómo van los diferentes medios de transporte públicos (cercanías, metro, autobuses, etc.) a las horas de apertura y cierre, y eso que las frecuencias de paso son altísimas!. Personas de todos los lugares del mundo llenando estos trenes, yendo todos al mismo sitio, y saturando las redes de transporte de Dusseldorf. La verdad es que esta feria deja ingentes beneficios a esta ciudad, pero hay que reconocer que también provoca ciertas molestias debido a la sobresaturación que genera. ¡No veáis las caras de los residentes de Dusseldorf cuando tenían que subirse a estos trenes tan saturados de gente!
Nuestra primera reunión de trabajo ocurrió de forma fortuita en uno de estos viajes de ida a la feria, donde oímos hablar castellano, iniciamos una conversación sobre lo apretado del traslado, y resultó ser un delegado de un centro tecnológico involucrado justamente en el desarrollo de inmunoensayos, exactamente nuestro principal foco de negocio. Así que nuestras primeras tarjetas fueron intercambiadas allí mismo, en el metro camino de la feria. También en el aeropuerto, a nuestro regreso a casa, coincidimos con algunas de las empresas españolas que allí estuvieron, y pudimos hablar sobre posibles cooperaciones. Y es que, a fin de cuentas, las relaciones comerciales no son más que relaciones personales.
Relaciones humanas y confianza: las bases de una cooperación de éxito
Pero bueno, vayamos a la feria. Se trata, sin lugar a dudas, de un “must-go”, de un imprescindible del sector. Quien quiera ser algo en este sector debe estar presente allí, ya sea como expositor, o en nuestro caso, como delegados. Todos debemos estar allí. Hay una excepción, muy llamativa, pero lógica a la vez, muchos de los grandes, de los “big-players” del sector no están. Y ellos no están porque no lo necesitan, todo el mundo les conoce. En la mayor parte de los países tienen filiales propias de comercialización y atención al cliente, con lo que ellos no necesitan buscar distribuidores, que, a fin de cuentas, es lo que buscan las compañías que acuden allí, distribuidores que vendan sus productos en aquellos países donde no pueden llegar por sí mismos. Lógicamente, sí que irán delegados de estas grandes para hablar con sus proveedores, ya que muchos de los productos de las grandes son desarrollados y fabricados en OEM por terceros.
Nuestros objetivos en MEDICA, como delegados de INYCOM BIOTECH, se pueden resumir en tres:
- La promoción de nuestra empresa, nuestros productos y servicios y nuestra marca, entre potenciales clientes y socios,
- El fortalecimiento de la relación con nuestros actuales distribuidores,
- Observar las tendencias del sector, tanto tecnológicas como corporativas
Así pues, celebramos más de 20 reuniones diferentes, con empresas de todo el mundo, surgiendo diferentes tipos de posibilidades de cooperación e interés por alguno de nuestros productos biotecnológicos. Pero sólo el medio plazo permitirá saber cuáles de ellos fructifican en ventas reales o proyectos de cooperación. Es ya la cuarta vez que acudo a esta feria MEDICA, y la experiencia me ha enseñado que muchas de esas buenas palabras e intenciones quedan arrastradas por la rutina diaria. Ahora iniciamos la post-feria, el importante trabajo de mantener vivos los contactos, mediante el típico mail de agradecimiento por el encuentro, en el que ya se concretan más los aspectos hablados allí, con el envío de pequeñas alícuotas de nuestros productos y el inicio de la firma de los característicos Acuerdos de Confidencialidad, tan habituales en nuestro sector, antes de que las partes implicadas comuniquen una información técnica detallada a la contraparte.
Nunca debemos olvidar la importancia del trato humano en las relaciones comerciales, si bien, lo prioritario es la calidad del producto y/o servicio transaccionado, la existencia de empatía personal facilita mucho todo. La asistencia a este tipo de eventos permite fortalecer este tipo de vínculos con los diferentes actores con los que ya tenemos relación y establecer un clima de confianza mutuo. Esto es especialmente importante en aquellos casos en los que se va a desarrollar de forma conjunta, con riesgo compartido, un nuevo producto.
El poco tiempo libre que tuvimos entre reuniones lo dedicamos para ver las tendencias del sector, los nuevos productos y tecnologías que poco a poco van despuntando en el sector. A destacar la constante expansión de los análisis genéticos, la RT-PCR, las plataformas automatizadas de análisis genéticos, como el reciente caso de éxito de la compañía barcelonesa STAT-Diagnóstica y su adquisición por casi 200 millones de euros por uno de los grandes, QIAGEN. Y, dentro del inmunoensayo, la expansión de las tiras inmunocromatográficas con detección fluorescente, que permiten cuantificación y una mayor sensibilidad analítica.
